得花钱的！他们也有旅游需求！

　　云州旅游近二十年是被这群舍不得报高价团的游客支撑起来的！他不愿意为团费支付费用，他不认可服务型收费，你必须得给他一个东西！

　　这就是购物存在的必要性！你给他一个商品，他才付钱！他认为你那些导游、司机、吃饭、住宿，都是不用什么钱的！

　　你告诉他要钱，他就不来了。你必须给他一个玉一个貔貅什么的，告诉他这个很好！有保健作用，有保佑作用，他才掏钱！”

　　大家笑了。

　　“我们不是去忽悠他们，我们只是去讲他们想要的，迎合他们的心理。

　　你不跟他说这个多好，多神奇！你跟他说我们这个导游多优秀，讲得多好，我们吃得多好，我们玩得多好，他不在乎。他不知道什么好！他就要看到实物！

　　服务是很难被定价的！也很难让他心甘情愿掏钱的！所以才形成了这种先用低价，甚至不要团费，请他来玩，然后卖给他一个东西，来支撑我们的成本和利润。

　　不是我们想这样做，是现在大部分游客的消费心理，就是这样的，他愿意为具体的商品付钱！不愿意为那么多人的服务付钱！不愿意为我们导游的知识和劳动付钱！”

　　大家都深有同感地点点头。何欢也觉得这番见解挺深刻的！

　　“新规实行后，我们大部分都是纯玩团了。价格平均涨幅在百分之五十，有的达到了两三倍。

　　比如以前石头城鸳鸯谷一日游六七十，现在可能要三四百这样子。以前在火车站，这种一日游一天要拉好几车。但现在他一听你要三四百，他就摇摇头，根本不听你介绍了。

　　春大丽六天游正价确实要三千以上，主管部门定的标准是对的。低于这个价格肯定有购物。游客也知道有购物，但他就愿意报几百的。你说三千，他直接就走了。”

　　大家点点头，都看着这个旅行社代表。

　　“我们理解主管部门的愿望，我们也希望旅游市场能够回归正轨，但是不了解游客的消费心理，我们是会打败仗的。

　　我认为目前游客成熟理智的，愿意为服务和知识付钱的还是少。包括为景色，他都不愿意付钱。必须是一个他可以带走的东西，他觉得对他有用的东西，他才愿意付钱。

　　这就是个朝三暮四的事情，很多旅行社原来也有纯玩团，但根本无人问津。如果游客说我就是想好好玩，贵点没关系，那我们肯定给他推的是纯玩团。

　　但很多人直接问价格，你一开始报三千，他不跟你聊了。你一开始报三百，他高兴，他来了还是要花三千以上，但是他愿意，我们也能平成本，有利润。

　　低价游，其实只不过是迎合游客的心理，反向操作。这在很多行业都存在。没有那么罪大恶极。购物确实是支撑起了我们整个市场。

　　现在一下

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